[메디컬투데이=양정의 기자] 셀트리온이 이달 초 골질환 치료제 '스토보클로-오센벨트'(성분명: 데노수맙)를 미국 시장에 출시하며, 약 9조원 규모에 달하는 글로벌 데노수맙 시장 공략에 본격적으로 나섰다. 이번 출시는 오리지널 의약품인 프롤리아-엑스지바의 바이오시밀러 제품으로, 셀트리온은 지난 3월 미국 FDA로부터 오리지널과 동일한 모든 적응증에 대한 판매 허가를 획득했다.

또한, 셀트리온은 오리지널 개발사와의 특허 합의를 완료하며 미국 시장에 안정적으로 진출할 수 있는 기반을 마련했다. '스토보클로-오센벨트'는 미국에서 오리지널 제품 대비 약 5% 인하된 높은 도매가격(High WAC)으로 출시되었으며, 셀트리온 미국 법인을 통해 직접 판매될 예정이다.

셀트리온은 '스토보클로-오센벨트' 출시와 동시에 미국 내 대형 병원 그룹과 공급 계약을 체결하며 시장 조기 선점에 성공했다. 제품은 출시 시점부터 해당 병원에 공급되고 있으며, 실제 처방 및 실적 확대가 빠르게 진행될 것으로 전망된다.

셀트리온은 미국 데노수맙 시장의 약 30%를 차지하는 '오픈 마켓'을 집중적으로 공략할 계획이다. 오픈 마켓은 의료 기관에 미국 정부 지원이 직접 이루어지는 시장으로, 보험사나 PBM의 영향력이 적어 제약사의 영업력과 제품 경쟁력이 주요 성공 요인으로 작용한다. 셀트리온은 이미 오픈 마켓에서 항암 바이오시밀러 '베그젤마'를 직판하여 지난해 말 기준 6%의 시장 점유율을 달성한 경험이 있다.

뿐만 아니라, 셀트리온은 3대 PBM과의 협상을 통해 공-사보험 시장 선점에도 주력할 계획이다. 특히, 골다공증 환자의 대다수가 폐경 이후 연령대인 점을 고려하여, 고령층 대상 메디케어 시장에서 처방집 등재를 신속하게 추진할 예정이다. 셀트리온은 기존 제품 판매 과정에서 대형 PBM들과 공보험 시장에 대한 협상을 지속해 왔으며, '스토보클로-오센벨트' 역시 빠른 등재 성과를 거둘 것으로 기대하고 있다.

셀트리온은 의료진 대상 마케팅 활동에도 박차를 가할 계획이다. 자가면역질환 치료제 판매를 통해 구축한 류마티스내과, 항암 채널 등 관련 분야 주요 의료진과의 네트워크를 활용하여 처방 확대를 가속화한다는 방침이다.

제품 포트폴리오 확장에 따라 향후 매출 성장도 더욱 커질 것으로 예상된다. '스토보클로-오센벨트'의 오리지널 제품인 프롤리아-엑스지바는 2024년 기준 글로벌 매출액이 약 65억 9,900만 달러(한화 약 9조 2,000억원)에 달하며, 이 중 미국 시장 매출은 약 43억 9,200만 달러(한화 약 6조 1,500억원)를 기록했다.

셀트리온 미국 법인 최고상업책임자(CCO) 토마스 누스비켈은 "스토보클로-오센벨트 출시를 통해 미국 의료진과 환자들에게 더 다양한 골질환 치료 옵션을 제공하게 되어 의료 접근성 향상을 기대한다"고 밝혔다. 또한, "기존 제품으로 입증된 셀트리온의 영업력과 유통망을 바탕으로 오픈 마켓에서 처방 확대를 도모하고, PBM과의 협상도 원활하게 진행하여 골질환 치료제 시장을 빠르게 선점해 나갈 것"이라고 덧붙였다.