[의학신문·일간보사=김상일 기자]국내 출시 10주년을 맞은 릭시아나. 후발주자였지만 시장 1위로 올라선 이 약제 뒤에는릭시아나의 정체성을 "환자 맞춤형 NOAC"이라 정의한한국다이이찌산쿄와 대웅제약의 '릭시아나팀'이 있었다.

한국다이이찌산쿄 김하나 팀장

한국다이이찌산쿄-대웅제약 '릭시아나팀'은 최근 일간보사 ·의학신문과 만난 자리에서 릭시아나는 의료진과 함께 만들어가고 있는 만큼앞으로 제네릭 약품들도 출시되고시장에 많은 변화가 있겠지만 그 안에서 흔들리지 않는 가치는 지난 10년간 의료진과 함께 만들어 온 릭시아나의 경험과 신뢰, 한국인들에게 축적된 데이터일 것이라고 밝혔다.

한국다이이찌산쿄 김하나 팀장은 "릭시아나는 아시아인 맞춤형 NOAC"이라는 점을 부각하며 "초저용량 15mg 옵션 등 다양한 제형을 통해아시안이의 체격 조건에도 맞고 향후 고령화 사회를 대비할 수 있는 아시아인 맞춤형 NOAC"이라고 밝혔다.

대웅제약 조한슬 PM도"세 가지 용량을 보유한 유일한 NOAC으로 환자 개별 특성에 맞춘 치료가 가능하다"며 "치료 지속성을 통해 장기적인 뇌졸중 예방에 기여하는 약제"라고 강조했다.

후발주자였던 릭시아나가 시장 1위로 성장한 비결에 대해서대웅제약 이종환 팀장은 "단순히 기존 방식을 답습하지 않고 '판을 바꿀 수 있는 큰 목표'를 세웠다"며 "양사가 함께 1,000억 매출이라는 목표를 공유했기에 가능했다"고 분석했다.

이종환 팀장은 마케팅적으로 '검증 4단계'를 진행하며 의료진과 지속적인 소통이 타 NOAC 제품들과의 차별성을 가지게 됐고 이 차별성이 경쟁제품들과의 격차를 벌리게 됐다는 것.

또한 15mg 적응증 획득도 한국이 대한부정맥학회 가이드라인에 최초로 등재하는 등 빠른 기동력이 경쟁 제품을 극복할 수 있었던 요인이다.

이종환 팀장은"현장의 어려움을 끊임없이 파악하고 시장에 전략적으로 침투했고 여기에 양사의 강력한 영업력이 뒷받침되었기에 의료진과 긴밀한 관계를 유지하며 니즈를 제대로 파악할 수 있었다"며 "특히 릭시아나만의 차별점인 15mg 적응증 추가가 경쟁사와의 격차를 벌리는 주요 요인"이라고 말했다.

김하나 팀장은 "런칭 초기부터 'Safety & Convenience'라는 메시지를 강조했다"며 "1일 1회 복용 편의성과 아시아인 데이터 기반의 리얼월드 근거가 의료진의 신뢰를 얻는 데 결정적이었다"고 말했다.

김하나 팀장은 릭시아나의 성공 요인에 대해서 안전성 프로파일을 꼽았다. 김 팀장은 "와파린은 출혈 위험이 너무 커서 의료진들이 쉽게 처방하기 어려웠고 한국 시장의 니즈는 결국 '안전성'이었던 만큼런칭 초기부터 'Safety & Convenience' 메시지를 강조했다"고 말했다.

한국다이이찌산쿄 권민희 PM, 신다솔 PM

김 팀장은 안전성 프로파일에 이어 복용 편의성이 릭시아나의 경쟁력이라고 분석했다.

경쟁 약제인 아픽사반 대비 1일 1회복용은 특히 1·2차 시장 의료진들에게 큰 호응을 얻었기 때문.

이와 함께 근거 창출을 언급하면서 김 팀장은 "상급종합병원 의료진을 움직이려면 근거가 필요고지난 10년간 한국인 및 아시아인 리얼월드 데이터를 구축해 신뢰를 얻은 것이 주요 요인"이라고 분석했다.

김하나 팀장은 "2025년 히트했던 브로셔 문구 'Start with Lixiana, Continue with Lixiana'도 의료진 자문을 통해 만들어졌다. 초저용량을 보유한 유일한 NOAC으로서 진단 초기부터 90세, 100세까지 지속 치료할 수 있다는 뜻을 담았다"고 말했다.

김하나 팀장은 "릭시아나는 좋은 데이터가 많지만 가이드라인 반영까지 2~3년이 걸려 의료진들이 알기 어려웠다. 이를 극복하기 위해 '메디컬 커뮤니케이터'라는 포지션을 만들게 됐다"고 말했다.

2018년 서울대 최의근 교수팀의 리얼월드 데이터가 JACC Asia에 실리면서 전환점이 마련됐다. 이후 세브란스병원 연구 결과가 나오면서 정상 신기능 환자에게 에독사반 60mg을 써도 문제가 없다는 근거가 채택됐고, 2021년 유럽 가이드라인, 2022년 한국 가이드라인에 빠르게 반영됐다.

"한국다이이찌산쿄-대웅제약 18년 협업, 동반자이자 트윈 같은 관계"

김하나 팀장은 "지난 10년 동안 대웅제약 PM들과 함께하며 어떤 어려운 상황이 닥쳐도 우리가 해결하지 못할 것이라고 생각한 적이 없다"며 "언제나 '할 수 있다'라는 관점으로 대웅제약과 시너지를 냈고, 다국적 제약사만으로는 제한이 있는 인력 풀에 대한 부분에서 대웅제약이 큰 장점이 있기 때문에 향후에도 잘 협업해 나갈 것"이라고 말했다.

대웅제약 이종환 팀장

이종환 팀장도 "오랫동안 같이 협업을 해오면서 서로의 기업 문화를 이해하고 존중했다는 점이 핵심으로 서로의 문화를 이해하지 않으면 충돌이 생길 수밖에 없는데 상호 간에 이를 이해하고 서로의 강점을 배우려고 노력하는 부분들이 컸다"며 "서로의 문화를 존중하며 매일 전략 미팅을 통해 의료진에게 가장 효과적인 메시지를 전달했다"고 밝혔다.

권민희 PM은 "다이이찌산쿄는 교육과 데이터 전달을 주도하고, 대웅제약은 영업 현장의 네트워크를 활용하는 등양사 영업 부서가 공동으로 디테일 활동을 한다는 점이 차별화 포인트"라며 "의료진과 함께 메시지를 개발해 신뢰를 얻었고, 매출 1000억이라는 가치를 만들어낼 수 있었다"고 말했다.

신다솔 PM은 "현재 10주년 기념 영상을 제작 중인데, 매출보다 중요한 가치는 '의료진과 함께 만들어가는 릭시아나'라는 점"이라며 "제네릭이 출시되더라도 지난 10년간 의료진과 함께 축적한 경험과 신뢰는 쉽게 대체할 수 없다"고말했다.

2026년 제네릭 경쟁이 본격화되는 상황에서도 팀원들은 흔들리지 않았다. 김하나 팀장은 "심방세동에 대한 국민 인지도가 16%에 불과하다"며 "진단 포트폴리오를 갖춘 대웅과 함께 미충족 수요를 확장해 나가겠다"고 밝혔다.

이종환 팀장은 "매출 수치에 연연하지 말고, 우리가 하는 일이 환자의 삶을 바꾸는 일이라는 사명감을 가져야 한다"고 말했다. 권민희 PM은 "밸런스를 지켜나가겠다"고 했고, 우찬하 PM은 "심방세동 시장의 판을 바꾸겠다"고 선언했다. 신다솔 PM은 "좋은 재료가 되겠다"며 팀 내에서 작은 역할이라도 최선을 다하겠다고 다짐했다.

대웅제약조한슬 PM, 우찬하 PM

한국다이이찌산쿄-대웅제약 릭시아나팀의 성공은단순히 약 하나의 성공담이 아니다. 데이터와 신뢰, 그리고 협업으로 환자의 삶을 바꾸겠다는 사명감이 만들어낸 여정이다.

한국다이이찌산쿄-대웅제약서로에 대한 의미를 묻자, 신다솔 PM은 대웅제약을 "곰 같은 든든한 존재"라 표현했고, 이종환 팀장은 "1+1이지만 때로는 3, 4, 5 이상의 성과를 내는 트윈 같은 관계"라 말했다. 권민희 PM은 "동반자"라 했고, 조한슬 PM은 "포용적이고 수용적인 회사"라 평했다.

우찬하 PM은 "순환기계의 절대 강자"라며 자부심을 드러냈고, 김하나 팀장은 "대웅은 나의 친정 같은 회사"라며 감정을 숨기지 않았다.