[헬스코리아뉴스 / 이창용] 동아에스티(동아ST)가 최근 확보한 주요 도입 품목들의 시장 확대를 기반으로 국내 전문의약품(ETC) 사업 경쟁력을 강화하고 있다.

신약 개발 역량뿐 아니라 도입 품목을 국내 시장에 안착시키는 상업화(Commercialization) 역량이 제약업계의 핵심 경쟁력으로 부상하면서, 실제 처방 시장에서 성과를 만들어낸 기업들의 가치도 높아지고 있다.

특히 글로벌 제약사들이 국내 시장에서 제품을 판매할 파트너를 선정할 때는 단순한 영업 조직 규모보다 의료진 네트워크, 학술 마케팅 역량, 시장 확대 경험 등을 종합적으로 평가하는 만큼 제품을 빠르게 성장시킬 수 있는 실행력이 중요해지고 있다.

그런 의미에서 동아에스티는 최적의 파트너라는 평가를 받고 있다. 자큐보, 타나민, 디페렐린, 엘리델크림 등 다양한 치료 영역의 도입 품목을 시장에 안착시키며 영업·마케팅 역량을 입증하고 있어서다.

대표적 사례는 P-CAB 계열 위식도역류질환 치료제 ‘자큐보’다. 온코닉테라퓨틱스가 개발하고 제일약품과 공동 판매하는 ‘자큐보’는 출시 이후 처방 시장에서 입지를 확대하며 국내 P-CAB 시장 내 주요 품목(2위)으로 자리 잡았다.

동아에스티와 제일약품은 탄탄한 영업·마케팅 역량을 바탕으로 의료진과의 접점을 확대했고, 종합병원을 중심으로 처방 기반을 빠르게 구축하며 시장 안착에 성공했다.

말초순환 개선제 ‘타나민’도 성장 흐름을 이어가고 있다. 동아에스티는 유유제약과 영업·마케팅을 공동으로 진행하며 기존 순환기 분야 영업 역량과 시너지를 바탕으로 처방 확대에 나서고 있다. ‘타나민’은 2024년 약 90억 원의 매출을 기록한 데 이어 2025년에는 140억 원 규모까지 성장하며 공동판매 효과를 입증했다.

성조숙증 및 전립선암 치료제 ‘디페렐린’은 동아에스티의 전문 영역별 영업 역량을 보여주는 품목으로 꼽힌다. 동아에스티는 성장호르몬제 ‘그로트로핀’, 비뇨기과 치료제 ‘자이데나’, ‘플리바스’ 등 기존 포트폴리오와의 시너지를 기반으로 소아내분비 및 비뇨기과 분야에서 시장 확대를 추진하고 있다. 회사 측은 별도의 성장사업부를 신설해 성장호르몬 치료 분야의 경쟁력을 더욱 강화하고 있다.

지난해 말 한국메나리니와 독점 유통·판매 계약을 체결한 아토피 피부염 치료제 ‘엘리델크림’ 역시 피부과 영역 포트폴리오 확대 측면에서 관심을 받고 있다. 동아에스티는 ‘주블리아’, ‘멜라논크림’, ‘투리온’ 등 기존 피부과 제품군과의 연계를 통해 의료진 접점을 넓히고 치료 접근성을 높인다는 전략이다.

도입 품목 성장세는 실적에서도 확인된다.

올해 1분기 동아에스티 ETC(전문의약품) 부문 매출은 전년 동기 대비 22.8% 증가한 1440억 원을 기록했다. 회사 측은 “주력 품목의 성장과 함께 ‘자큐보’, ‘디페렐린’, ‘타나민’, ‘엘리델크림’ 등 도입 품목 매출 확대가 ETC 부문 성장에 영향을 미쳤다”고 설명했다.

업계에서는 도입 품목을 안정적으로 성장시키는 역량이 향후 추가 라이선스 인(License-in) 경쟁력으로 이어질 수 있다는 분석이 나온다. 최근 글로벌 제약사들이 국내 파트너를 선정하는 기준도 단순 판매 조직 규모보다 제품의 시장 안착 경험과 상업화 실행력 중심으로 이동하고 있기 때문이다.

동아에스티 역시 올해 사업 전략으로 도입 품목의 조기 시장 정착과 경쟁력 있는 신규 품목 발굴을 핵심 과제로 제시했다. 회사 측은 기존 ETC 영업력을 기반으로 다양한 치료 영역으로 포트폴리오를 확대하며 지속적인 성장 기반을 마련한다는 계획이다.